應(yīng)用： 當(dāng)企業(yè)欲用同一廣告宣傳系列產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，借鑒此廣告策劃案既可以獲得轟動(dòng)效應(yīng)，又可以使系列產(chǎn)品或服務(wù)在統(tǒng)一宣傳包裝的前提下各具賣點(diǎn)。
內(nèi)容：
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了促進(jìn)銷售，有時(shí)候需要在同一時(shí)間利用廣告宣傳系列產(chǎn)品或服務(wù)，通常的做法是像產(chǎn)品說明書一樣羅列每一產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，但在信息泛濫眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，受眾很難對(duì)這樣的廣告形成深刻的印象。如何才能利用廣告制造轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)又能讓系列中的每一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)都具有鮮明的個(gè)性并鎖定目標(biāo)消費(fèi)群呢？
企業(yè)遇到上述情況時(shí)，可以采用“五點(diǎn)集散法”即“找同點(diǎn)、借熱點(diǎn)、匯交點(diǎn)、分特點(diǎn)、突賣點(diǎn)”的方法對(duì)系列產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行廣告包裝， 以吸引消費(fèi)者的注意，從而提升廣告及銷售效果。
我公司從事的是整形美容醫(yī)療服務(wù)。由于行業(yè)的特殊性，消費(fèi)者往往推崇外來的專家。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司決定舉辦一次專家活動(dòng)，同時(shí)邀請(qǐng)四位在國內(nèi)有一定知名度的整形專家前來就診，主要目的是提升銷售。四位專家在技術(shù)上均有所長(zhǎng)，如同四個(gè)不同的產(chǎn)品或服務(wù)。為了配合此活動(dòng)，公司要求策劃部提前一月進(jìn)行廣告策劃。 我在進(jìn)行了大量的市場(chǎng)分析后決定采用“ “五點(diǎn)集散法”進(jìn)行專家包裝。 “找同點(diǎn)”： 四位專家均留學(xué)日本； “借熱點(diǎn)” ：時(shí)值《天龍八部》熱播期間武俠氛圍正濃； “匯交點(diǎn)” ：確定宣傳主題為 “亞洲整形四大掌門人華美獻(xiàn)技”； “分特點(diǎn)” ：根據(jù)各位專家的實(shí)際情況，最終確定每人僅以一項(xiàng)手術(shù)作為宣傳的重點(diǎn)，同時(shí)分別鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； “突賣點(diǎn)” ：分別給每一專家貫名為 “ 水上漂 ”、“ 回春手 ”、“ 花無缺 ”“ 千面郎 ”。同時(shí)在平面表現(xiàn)及媒體發(fā)布上進(jìn)行了創(chuàng)新。在決策過程中，此策劃案由于違背常規(guī)遭到了昆明華美負(fù)責(zé)人的強(qiáng)烈反對(duì)，經(jīng)過激烈的討論，雙方最終達(dá)成了“奇正結(jié)合”的統(tǒng)一意見：此策劃案僅在活動(dòng)預(yù)熱期使用，活動(dòng)開始后即使用常規(guī)方式進(jìn)行宣傳。最終活動(dòng)一經(jīng)推出即形成轟動(dòng)效應(yīng)，咨詢電話比平時(shí)翻一倍，現(xiàn)場(chǎng)也聚集了大量人氣，銷售效果十分理想。之后的五月，我又主持了首次“韓國整形活動(dòng)”，銷售再創(chuàng)新高。經(jīng)過多次專家促銷活動(dòng)后，昆明華美一舉成為云南整形美容行業(yè)的領(lǐng)跑者。
案例：
整形美容是整形外科的一個(gè)分支學(xué)科，同時(shí)橫跨醫(yī)療和美容兩大行業(yè)，主要是用外科手術(shù)方法改善或增進(jìn)人體的形式美。 人體的形式美由容貌美和形體美構(gòu)成，主要體現(xiàn)在面部五官、胸部、軀干及四肢的勻稱和皮膚的光滑上 , 通過醫(yī)學(xué)增進(jìn)人體的形式美可以有維護(hù)、修復(fù)和塑造幾種方式，由此可以分化出專項(xiàng)美容項(xiàng)目：如面部整形、豐胸、吸脂等。 由于行業(yè)的特殊性，整形美容企業(yè)需要經(jīng)常舉辦專家活動(dòng)以提升銷售和樹立自己專業(yè)權(quán)威的形象。
2004年3月，我從健力寶（云貴）轉(zhuǎn)行到華美（昆明）醫(yī)學(xué)整形美容擔(dān)任策劃部策劃師職務(wù)，行業(yè)背景的轉(zhuǎn)換使我面臨巨大的壓力。此時(shí)我接到 公司的指令，說4月16－18日將舉辦為期3天的專家促銷活動(dòng)，主要目的是要聚集人氣，為5月－10月的韓國活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，次要目的是 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在平面廣告上的模仿、跟隨式進(jìn)攻給予強(qiáng)烈打擊。 因此此次活動(dòng)“只能成功、不能失敗。”
首先，我開始對(duì)自己的決策基因進(jìn)行分析。我發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息和思維方式四項(xiàng)基因中，對(duì)此次策劃影響較大而且又是自己比較欠缺的主要是整形美容方面的信息。于是我開始著手調(diào)查收集相關(guān)行業(yè)信息資料，并進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析判斷，最終得出如下結(jié)論： 整形美容消費(fèi)者需求的對(duì)象是人體的形式美。美感的衡量標(biāo)準(zhǔn)可能源于各自偏好，也可能來自于社會(huì)共同認(rèn)可的審美標(biāo)準(zhǔn)，沒有統(tǒng)一的模式，但可以有參照。女性對(duì)美的執(zhí)著欲求，究其根本是希望吸引更多的社會(huì)及家庭的關(guān)注，從而體現(xiàn)一種存在的價(jià)值。例如家庭幸福、朋友眾多、自信快樂等。因此，消費(fèi)者對(duì)整形美容的需求其根本是一種心理需求或精神需求而非生理或物質(zhì)需求。所以對(duì)于此次促銷活動(dòng)最容易利用的決策基礎(chǔ)來看，在“文化、科技、經(jīng)濟(jì)、政治”中“文化”應(yīng)該作為首選的突破線索。
在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的過程中，我發(fā)現(xiàn) 由于行業(yè)的特殊性，整形美容的促銷活動(dòng)往往以邀請(qǐng)國內(nèi)外知名專家親臨操刀為主。一般慣例是在活動(dòng)開展前 10天左右進(jìn)行專家包裝并進(jìn)行廣告宣傳。在廣告宣傳中往往以專家的資歷背景為宣傳的重點(diǎn)。但整形美容企業(yè)往往社會(huì)關(guān)系資源有限，經(jīng)常邀請(qǐng)前來的專家就是那么幾位，而且往往知名度并不高，因此整形美容行業(yè)的廣告同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，很多廣告白白打了水漂，根本沒有引起消費(fèi)者的注意。實(shí)際的情況正好是此四位專家過去均多次到訪過昆明華美，而且還有過失敗的案例，如果使用常規(guī)方法進(jìn)行包裝宣傳估計(jì)效果肯定不會(huì)理想，因此我判斷此次專家活動(dòng)如果要取得成功首先要在宣傳上與眾不同，引起受眾的注意，也就是說必須要進(jìn)行信息性創(chuàng)新。
接下來，我開始對(duì)四位整形專家進(jìn)行背景材料的分析，發(fā)現(xiàn)四位專家都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們都有過 留學(xué)日本和出國進(jìn)行過學(xué)術(shù)交流 的經(jīng)歷，這可以作為一個(gè)賣點(diǎn)但作為本次宣傳的主要訴求點(diǎn)明顯力度不夠，至多也只能用“組合法”把專家包裝成“日式整形實(shí)力派”之類。之后我利用“在社會(huì)共識(shí)處立題”的策劃原則，力圖尋找當(dāng)時(shí)社會(huì)的文化熱點(diǎn)。很快我發(fā)現(xiàn) 最近云南二臺(tái)上映的《天龍八部》武俠片收視較高，由于此片源于金庸的經(jīng)典名作本是老少皆宜，此次翻拍又屬精良制作，因此成了人們茶余飯后的主要話題。在組織了小范圍的調(diào)查后我確定大部分目標(biāo)消費(fèi)群都是此片的忠實(shí)觀眾。于是我決定采用“在不可能處立意”的策劃原則希望能利用“捆綁連接法”的策劃創(chuàng)意方法，打破行業(yè)專家促銷活動(dòng)的宣傳常規(guī)模式，進(jìn)行大膽設(shè)想：把對(duì)這四位專家的包裝與武俠文化掛鉤。之后，我采用了“小題大做”的策劃原則，利用 “背景轉(zhuǎn)換法”的策劃創(chuàng)意方法，將四位專家包裝成“亞洲整形四大掌門人”，由于還需要在活動(dòng)中凸現(xiàn)企業(yè)品牌，因此最終確定此次專家促銷活動(dòng)的宣傳主題為““亞洲整形四大掌門人華美獻(xiàn)技”。此時(shí)已經(jīng)完成了“五點(diǎn)集散法”中的第一個(gè)階段：“找同點(diǎn)、借熱點(diǎn)、匯交點(diǎn)”。
一個(gè)獨(dú)特的宣傳主題可以富于吸引力，但如果沒有內(nèi)容作為支撐主題將會(huì)顯得很空洞。于是我采用“分解法”將“四大掌門人”逐一分解，并利用“創(chuàng)新只為一點(diǎn)特”的策劃原則，用“重點(diǎn)法”的創(chuàng)意方式，根據(jù)各位專家的實(shí)際情況，為每一位專家確定唯一一項(xiàng)手術(shù)作為其擅長(zhǎng)手術(shù)以及宣傳的重點(diǎn)，分別如下：日式無痕吸脂減肥掌門人、日式微創(chuàng)除皺掌門人、日式精細(xì)婦科整形掌門人、日式個(gè)性面容重塑掌門人。同時(shí)根據(jù)以上各人特點(diǎn)鎖定各自目標(biāo)消費(fèi)群：一個(gè)讓減肥無效、天生肥胖者不得不結(jié)識(shí)的人；一個(gè)青春已逝、為皺紋煩惱者不得不結(jié)識(shí)的人；一個(gè)讓背負(fù)難言酸楚、追求“性”福品質(zhì)的女人絕不能錯(cuò)過的人；一個(gè)渴望相貌更加出眾別致者不得不結(jié)識(shí)的人。
此時(shí)，還需要繼續(xù)采用“背景轉(zhuǎn)換法”和“間接移植法”將武俠小說的風(fēng)格移植到此次包裝中，為每一位掌門人 名號(hào)，以起到渲染氣氛、便于記憶的效果。分別如下： 水上漂 ：喻示身材姣好、才能身輕如燕； 回春手 ：喻示能妙手回春，消除歲月的痕跡； 花無缺 ：喻示女人如花，隱諱地講婦科整形寓意其中； 千面郎 ：喻示經(jīng)驗(yàn)豐富已重塑無數(shù)面孔。再將傳統(tǒng)宣傳方式中的專家資歷介紹標(biāo)以“名望等級(jí)”小標(biāo)題；傳統(tǒng)的專家學(xué)術(shù)成就介紹標(biāo)以“武功秘籍”小標(biāo)題；：傳統(tǒng)的專家簡(jiǎn)歷介紹標(biāo)以“傳奇人生”小標(biāo)題；各類促銷優(yōu)惠信息分別標(biāo)以“玲瓏貼、回春貼、愛心貼、玉面貼”等標(biāo)題。
最后以突破常規(guī)的平面設(shè)計(jì)方式進(jìn)行表現(xiàn)：每個(gè)專家分別以一位漫畫武俠形象出現(xiàn)，力圖渲染武俠氛圍。
在媒體發(fā)布上也有所突破：活動(dòng)預(yù)熱期分別在云南三家發(fā)行量最大的都市報(bào)上，采用罕見的通欄連版橫排的方式以突出陣勢(shì)和引人注目。
至此，完成了“五點(diǎn)聚散法”的第二階段：“分特點(diǎn)、突賣點(diǎn)”。
當(dāng)策劃案和平面設(shè)計(jì)完成后，策劃部集體將策劃案呈交機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)卻因此策劃案違背常規(guī)遭到了負(fù)責(zé)人的強(qiáng)烈反對(duì)。負(fù)責(zé)人甚至認(rèn)為此策劃案一旦發(fā)布將會(huì)貽笑天下。由于接受過ＷＢＳＡ的專業(yè)培訓(xùn)，我知道策劃人以保持“決策者至尊”和“勞改心態(tài)”，在陳述了此策劃案之所以獨(dú)特創(chuàng)新的意義以及嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)后，懇切決策者進(jìn)行修正，最終雙方達(dá)成“以正合、以奇勝”的一致意見，同意在平面表現(xiàn)中弱化卡通人物形象的視覺沖擊，以減少負(fù)面影響，并確定此策劃案僅在活動(dòng)預(yù)熱期使用，活動(dòng)開始后即使用常規(guī)方式進(jìn)行宣傳 ,同時(shí)加大軟文力度。
最終媒體計(jì)劃如下： （略）
例如普通吸脂硬廣文案：
引題： 4月16－18日 亞洲整形四大掌門人華美獻(xiàn)藝
主標(biāo)題： 日式無痕吸脂 掌門人王志軍
次標(biāo)題： 世界記錄無人可比，即刻讓你玲瓏有致
正文：
王志軍， 亞洲太平洋美容外科學(xué)會(huì)中國事務(wù)局首席代表，日本美容外科學(xué)會(huì)會(huì)員，第三屆世界美容外科學(xué)會(huì)委員會(huì)委員。著有《脂肪移植外科的全身美容術(shù)》、《美容減肥百問百答》、《圖解脂肪抽吸術(shù)和自體脂肪移植術(shù)》等專著。目前吸脂減肥的世界記錄保持者，曾創(chuàng)下一次性吸脂 1.8萬毫升（相當(dāng)于20多公斤）的醫(yī)學(xué)界世界記錄。
擅長(zhǎng)絕技： 日式全身無痕吸脂，更徹底、更安全、更個(gè)性、恢復(fù)更快，讓肥胖者也能輕盈如燕。
其他手術(shù)：改臉形、體形，自身脂肪移植豐頰豐乳，矯正不對(duì)稱肢體等。
日式共振吸脂的五大特點(diǎn)：
1、更徹底
日式吸脂在保證安全的基礎(chǔ)上，盡可能地吸出人體多余脂肪。由于成年人的脂肪細(xì)胞數(shù)量是恒定不變的，而共振吸脂從根本上減少了脂肪細(xì)胞的絕對(duì)數(shù)量。只要保持良好的生活習(xí)慣，一次減肥將永不反彈，遠(yuǎn)比服藥、運(yùn)動(dòng)、節(jié)食更徹底。
2、更安全、恢復(fù)更快
日式吸脂采用先進(jìn)的共振儀，創(chuàng)口更小，更隱蔽，術(shù)后不留疤痕，無需住院，配合先進(jìn)的監(jiān)護(hù)設(shè)施及無痛技術(shù)，減肥更安全恢復(fù)更快。
3、效果更好、更個(gè)性化
日式吸脂注重使用技術(shù)保留少量脂肪，使術(shù)后肌肉保持彈性和細(xì)膩光滑。日本是一個(gè)追求細(xì)膩、精致、完美的民族，故而日式吸脂更加強(qiáng)調(diào)藝術(shù)和手術(shù)的融合，根據(jù)不同人體特征塑造個(gè)性之美和自然之美。
4、更自然
日式吸脂在強(qiáng)調(diào)藝術(shù)的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)定位準(zhǔn)確，能單獨(dú)減去您的腰、臀、腹、腿、背、臉等局部堆積的脂肪，讓你想瘦哪兒就瘦哪兒。日式吸脂更注重形狀的自然設(shè)計(jì)，使術(shù)后達(dá)到纖細(xì)、曲線美和光滑平整的效果。
5 、注重完美服務(wù)：
日式吸脂更注重與顧客輕松交流，以充分了解顧客的狀況和需求。輕輕松松 60分鐘的減肥在優(yōu)美的音樂聲中和醫(yī)護(hù)人員柔聲細(xì)語的陪護(hù)下，不但沒有痛苦反而變成一種樂趣。認(rèn)真仔細(xì)的術(shù)后復(fù)查和跟蹤服務(wù)使顧客深刻感受到溫馨和體貼。
例如活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)軟文：
美容“江湖”熱鬧非凡，求美者“擠破”華美門檻
作為云南整形美容的翹楚，華美醫(yī)學(xué)整形美容一直以來都是“好戲連臺(tái)精彩不斷”，倍受市民關(guān)注。近日，華美又推出了“亞洲整形四大掌門華美獻(xiàn)藝”的活動(dòng)，消息一經(jīng)傳出便引起了社會(huì)轟動(dòng)。今天是活動(dòng)開始的第二天，記者于昨日親臨現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了一會(huì)來自美容“江湖”的熱鬧場(chǎng)面：
顧客像 FANS，整形像趕場(chǎng)
昨日筆者8點(diǎn)半就趕到華美，心想還可以吃了早餐再去采訪。沒曾想距離華美上班時(shí)間還有半個(gè)小時(shí)，華美的樓下卻早已經(jīng)停了很多車，不少還是外地車牌。記者連忙上樓去看個(gè)究竟。樓上已經(jīng)有二十多位顧客在排隊(duì)等候，導(dǎo)醫(yī)人員來回穿梭負(fù)責(zé)端茶倒水并查詢預(yù)約記錄，安排手術(shù)時(shí)間順序。
筆者了解到，自從前幾天華美專家活動(dòng)的消息見報(bào)后，預(yù)約電話就一直處于占線中，很多顧客對(duì)專家的熱情有如FANS一般，說一直都有做整形的愿望，也一直期待著能夠有機(jī)會(huì)在昆明碰到比較有專業(yè)威望的整形專家，現(xiàn)在終于可以實(shí)現(xiàn)自己多年的愿望了。
上午 9點(diǎn)華美正式開始營業(yè)，此時(shí)的營業(yè)廳人潮如涌，期間還不斷有專程從地州趕來的要求“插隊(duì)”的顧客。很多顧客一來就點(diǎn)名要見專家，有的親切地稱呼專家的“醫(yī)林美名”，還問專家會(huì)不會(huì)介意，專家開心地笑著說：“當(dāng)然不會(huì)。”華美的護(hù)士長(zhǎng)也笑著說“這種火爆的場(chǎng)面真有的像大牌明星的FANS見面會(huì)。”
鮮花插滿屋，還有水果吃
在筆者進(jìn)行采訪的過程中總是聞到有一股淡而清新的花香味，仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)：在華美的營業(yè)大廳中、茶幾上、過道上到處都是一藍(lán)藍(lán)、一盆盆的鮮花，有各色的玫瑰和百合，把個(gè)營業(yè)大廳裝扮得如同花園一般，給人一種十分舒適的感覺。
到了下午兩點(diǎn)，仍然不斷有顧客前來，也有不少正在手術(shù)顧客的家屬在靜靜等待，雖然有美妙的音樂，但有的人開始顯出稍許煩躁。正在這時(shí)，華美的導(dǎo)醫(yī)人員端來了大藍(lán)的水果，有美國提子、桂圓等，都是些上等水果，筆者也忍不住嘗了一粒，“真甜啊”，我想對(duì)于很多顧客家屬而言，這甜不僅僅是在嘴里，也在心里。
限量被打破，專家風(fēng)格高
據(jù)筆者了解，華美最初在制定活動(dòng)計(jì)劃時(shí)，考慮到專家的身體健康和手術(shù)時(shí)間，曾進(jìn)行每日手術(shù)限量，很多顧客不得不將手術(shù)時(shí)間向后推，一些顧客為了盡早得到專家的咨詢，甚至還和導(dǎo)醫(yī)人員套起了近乎。但由于前來的顧客太多，而且不少是專程從地州慕名趕來的，住宿不方便，面對(duì)顧客熱忱和企盼的目光，專家們紛紛放棄了午休、縮短了午餐時(shí)間，并將手術(shù)時(shí)間一直延長(zhǎng)到晚上 7點(diǎn)半，以盡最大的力量滿足顧客的需求。導(dǎo)醫(yī)人員從確保手術(shù)質(zhì)量的角度出發(fā)，也與遠(yuǎn)到而來的顧客盡量協(xié)商，說服部分顧客先找旅館住下，次日再安排手術(shù)。
今日將排滿，預(yù)約快行動(dòng)
據(jù)筆者了解，這次華美“亞洲整形四大掌門”活動(dòng)將一直持續(xù)到20號(hào)，這是華美本月第二次邀請(qǐng)權(quán)威專家對(duì)昆明消費(fèi)者實(shí)施手術(shù)。據(jù)華美負(fù)責(zé)人介紹，此次活動(dòng)規(guī)模宏大，影響深遠(yuǎn)，前來預(yù)約咨詢的顧客太多，在確保手術(shù)質(zhì)量的前提下，專家已經(jīng)盡量延長(zhǎng)了工作時(shí)間，使得原先的預(yù)約空出一些，由于此次專家到來的機(jī)會(huì)難得，希望感興趣的朋友盡快與華美聯(lián)系。
最終活動(dòng)一經(jīng)推出即形成轟動(dòng)效應(yīng)，活動(dòng)期間營業(yè)大廳人潮如涌，咨詢電話連連不斷，不少消費(fèi)者前來后直接稱呼專家的武林名號(hào)，專家們也覺得此活動(dòng)有新意，紛紛索要報(bào)版帶回去做紀(jì)念，還主動(dòng)要求在活動(dòng)“四大掌門人”的活動(dòng)橫幅前合影留念�；顒�(dòng)期間日銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三日創(chuàng)造了自去年國慶后的新高。之后的五月，我又主持了首次“韓國整形活動(dòng)”，日銷售和活動(dòng)期間銷售再創(chuàng)新高。經(jīng)過多次專家促銷活動(dòng)后，華美（昆明）至此遠(yuǎn)遠(yuǎn)擺脫了競(jìng)爭(zhēng)者的追逐，一舉成為云南整形美容行業(yè)的領(lǐng)跑者。
解釋：
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了促進(jìn)銷售，有時(shí)候需要在同一時(shí)間利用廣告宣傳系列產(chǎn)品或服務(wù)。采用“五點(diǎn)集散法”即“找同點(diǎn)、借熱點(diǎn)、匯交點(diǎn)、分特點(diǎn)、突賣點(diǎn)”的方法對(duì)系列產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行廣告包裝，可 以吸引消費(fèi)者的注意，從而提升廣告及銷售效果。“五點(diǎn)集散法”即將初步提煉出來的系列產(chǎn)品或服務(wù)的統(tǒng)一賣點(diǎn)與社會(huì)熱點(diǎn)以及企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)進(jìn)行交匯之后，再分別突出系列產(chǎn)品的各自特點(diǎn)，并附予每個(gè)特點(diǎn)一個(gè)便于記憶的稱呼。此方法由兩個(gè)階段構(gòu)成：第一個(gè)階段包括：“找同點(diǎn)”、“借熱點(diǎn)”、“匯交點(diǎn)”三個(gè)步驟；第二個(gè)階段包括：“分特點(diǎn)”、“突賣點(diǎn)”兩個(gè)步驟。五個(gè)點(diǎn)的重點(diǎn)之處在于“匯交點(diǎn) ” ，相當(dāng)于廣告宣傳的主題定位，需要七分力。交匯得越緊湊越巧妙，則越能吸引眼球并凸現(xiàn)品牌形象，也越容易進(jìn)行之后的賣點(diǎn)分解。
一、找同點(diǎn)：
找同點(diǎn)即尋找系列產(chǎn)品或服務(wù)的共同特點(diǎn)，作為初步提煉的統(tǒng)一賣點(diǎn)，以便在其后進(jìn)行包裝和宣傳。
例如某 五金制造廠為了打開市場(chǎng)銷路，分析了自己的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)其中的 開瓶器、拔塞器、壓蒜器、削皮器、開罐器、核桃鉗、榨汁器等各類小工具主要適用于家庭廚房，于是將以上工具重新包裝后以 廚房套裝的形式進(jìn)行銷售，取得了較好的銷售成效。又如： 1998 年 聯(lián)邦軟件在與 55 家軟件企業(yè)達(dá)成伙伴關(guān)系后開始進(jìn)行軟件整合，并于 同年主持推出連邦系列套裝軟件，包括工具套裝、教育套裝、娛樂套裝等，由于質(zhì)優(yōu)價(jià)廉得到了市場(chǎng)廣泛認(rèn)可，僅當(dāng)年套裝產(chǎn)品銷售額就達(dá) 1500 萬元以上。
在本案中，一般情況下，整形美容機(jī)構(gòu)的社會(huì)關(guān)系資源是有限的，計(jì)劃一次專家活動(dòng)，往往要根據(jù)專家的時(shí)間來確定具體的活動(dòng)時(shí)間，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)邀請(qǐng)來的專家來自五湖四海的現(xiàn)象。機(jī)構(gòu)在宣傳的過程中由于不注意突出專家彼此之間的聯(lián)系，因此活動(dòng)往往會(huì)給消費(fèi)者造成支離破碎的印象。本策劃案在專家已經(jīng)確定的情況下，力圖找到專家之間的共同特點(diǎn)，作為初步提煉的統(tǒng)一賣點(diǎn)，以求促銷活動(dòng)訴求點(diǎn)的統(tǒng)一。最終通過分析發(fā)現(xiàn)四位專家均有過留學(xué)日本和出國進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的經(jīng)歷，而在亞洲日本和韓國的整形技術(shù)是最領(lǐng)先的，因此這一賣點(diǎn)為之后確定“亞洲整形四大掌門人”的主題奠定了基礎(chǔ)。
其實(shí)找同點(diǎn)，即是一個(gè)初步提煉系列產(chǎn)品或服務(wù)統(tǒng)一賣點(diǎn)的過程，也是一個(gè)整合的過程。 企業(yè)在尋找系列產(chǎn)品或服務(wù)的共同點(diǎn)時(shí)，即 可以從 產(chǎn)品或服務(wù)整體概念的三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品基本功能和效用、包裝、品牌、色彩、售后服務(wù)、企業(yè)形象等方面進(jìn)行考慮，又可以從產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位、價(jià)格、銷售渠道甚至促銷方式上進(jìn)行考慮。
二、 借熱點(diǎn)：
借熱點(diǎn)，一般稱為“借勢(shì)”，即尋找相關(guān)社會(huì)熱點(diǎn)與系列產(chǎn)品或服務(wù)的初步賣點(diǎn)進(jìn)行捆綁連接，此方法在商務(wù)策劃中應(yīng)用相當(dāng)普遍。
比如：前段時(shí)間電影《十面埋伏》被媒體炒得火熱之時(shí)，方正電腦也在全國范圍內(nèi)借勢(shì)推出了相同主題的促銷活動(dòng)，吸引了眾多眼球，并取得了較好的銷售效果。又如蒙牛抓住 “神舟五號(hào)”上天的契機(jī)，成功地進(jìn)行了一次借勢(shì)飛升的事件行銷戰(zhàn)，鞏固了其國內(nèi)乳業(yè)霸主的地位。“蒙牛成為中國航天員專用乳制品”的新聞傳播活動(dòng)也被評(píng)為“中國廣告業(yè)十大新聞”之一。
在本案中，一般情況下，整形美容機(jī)構(gòu)在舉辦專家促銷活動(dòng)時(shí)，往往只是根據(jù)節(jié)假日來確定活動(dòng)開展的日期，很少會(huì)考慮社會(huì)熱點(diǎn)而只是注重專家對(duì)自身資歷的宣傳，廣告的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。對(duì)受眾而言，由于他們根本不可能去考究專家資歷背景的真實(shí)性，最終 “專家滿天飛”的廣告宣傳變得越來越難以吸引消費(fèi)者的關(guān)注。本策劃案為了吸引媒體受眾的注意，刻意尋找社會(huì)熱點(diǎn)進(jìn)行捆綁連接，最終銷售成效證明此策劃是有效的。
借熱點(diǎn)的目的是為了進(jìn)行信息性創(chuàng)新，因此需要根據(jù)系列產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)從 政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等四個(gè) 決策基礎(chǔ) 中挑選最容易進(jìn)行突破的一項(xiàng)進(jìn)行借勢(shì)。 然后需要通過調(diào)查確定熱點(diǎn)對(duì)系列產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群仍是熱點(diǎn)才可進(jìn)行捆綁，否則將廣告將石沉大海。
三、匯交點(diǎn)：
匯交點(diǎn)，即將初步提煉出來的系列產(chǎn)品或服務(wù)的統(tǒng)一賣點(diǎn)與社會(huì)熱點(diǎn)以及企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)進(jìn)行交匯，形成廣告統(tǒng)一的宣傳主題。它是“五點(diǎn)集散法”的重點(diǎn)之處，相當(dāng)于廣告宣傳的主題定位。交匯得越緊湊越巧妙，則越能吸引眼球并凸現(xiàn)品牌形象，也越容易進(jìn)行之后的賣點(diǎn)分解。反之，雖然匯得一時(shí)熱鬧卻帶來后患無窮。
比如：當(dāng)電影《魔戒 3》上映后， 飛盟公司作為攝像頭市場(chǎng)上的佼佼者，在其藍(lán)色妖姬系列產(chǎn)品中推出了一款名為王者歸來的攝像頭。之所以取這個(gè)名字，是因?yàn)檫@款攝像頭采用了韓國現(xiàn)代出品的優(yōu)質(zhì)感光元件，由于飛盟公司提前采購了這種目前市場(chǎng)上已經(jīng)越來越少的原件，才能推出此款質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，而王者歸來也正應(yīng)了此意。又如：作為民族工業(yè)品牌的長(zhǎng)虹，為其系列產(chǎn)品取名為“ 長(zhǎng)虹，紅太陽一族”， 提高了品牌形象，為建立消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)虹彩電的忠誠度起了重要作用。再如：止泄藥“瀉停封”與新出道不久的新星謝庭鋒之名進(jìn)行捆綁，雖看似聲明遠(yuǎn)揚(yáng)卻有嘩眾取寵之嫌，美譽(yù)度根本無從談起。另外，“謝”的追星族以少男少女偏多，“瀉”的目標(biāo)消費(fèi)群不分男女老幼，以此命名，無意中人為地縮小了消費(fèi)群體。
在本案中，尋找到社會(huì)熱點(diǎn)還不夠，還需要將初步提煉出的專家賣點(diǎn)與社會(huì)熱點(diǎn)、活動(dòng)主辦方、活動(dòng)本身進(jìn)行交叉聚焦，形成真正的宣傳主題。于是，本策劃案最終確定 將四位整形專家包裝成“亞洲整形四大掌門人華美獻(xiàn)技”，既宣揚(yáng)了四位專家的共同點(diǎn)，又與當(dāng)時(shí)武俠劇作為社會(huì)文化熱點(diǎn)現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合；既噱頭十足又突出了華美的足夠的品牌優(yōu)勢(shì)才能吸引專家前來舉辦獻(xiàn)技的活動(dòng)。
匯交點(diǎn) 從商務(wù)策劃的角度上來看，其本質(zhì)其實(shí)是一種融資策劃，為企業(yè)或產(chǎn)品融入較高的社會(huì)關(guān)注程度。如果為融資而融資，稍有不甚反而會(huì)弄巧成拙。因此匯交點(diǎn)必須從戰(zhàn)略層面進(jìn)行考慮，要服從企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)閺V告效果會(huì)有一定的持續(xù)性，將或多或少對(duì)企業(yè)品牌形象產(chǎn)生影響。
四、 分特點(diǎn)：
分特點(diǎn)，即根據(jù)統(tǒng)一的主題，為系列產(chǎn)品或服務(wù)中的每一個(gè)產(chǎn)品都確定其產(chǎn)品特點(diǎn)及定位其目標(biāo)消費(fèi)群。
比如：移動(dòng)公司根據(jù)移動(dòng)電話消費(fèi)的各項(xiàng)指標(biāo)如：座機(jī)費(fèi)、市話、長(zhǎng)途、漫游費(fèi)、短信、呼出、呼入、增值服務(wù)等等進(jìn)行組合后推出了全球通、本地通、神州行、大眾卡、校園卡、 88卡等各俱特色的套餐服務(wù)分別針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群。又如：寶潔公司在洗發(fā)系列產(chǎn)品中， “飄柔”強(qiáng)調(diào)順滑，“海飛絲”強(qiáng)調(diào)去屑，“潘婷”強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)，“沙宣”強(qiáng)調(diào)專業(yè)美發(fā) 。
在本案中，確定了獨(dú)特的宣傳主題后已經(jīng)具備一定的吸引力和噱頭，但如果沒有具體內(nèi)容作為支撐主題將會(huì)顯得很空洞，噱頭也將變成嘩眾取寵。因此此策劃案打破以往整形美容行業(yè)專家促銷活動(dòng)的常規(guī)，把單純羅列每個(gè)專家的各類擅長(zhǎng)手術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)各位專家的實(shí)際情況，為每一位專家確定唯一一項(xiàng)手術(shù)作為其擅長(zhǎng)手術(shù)以及宣傳的重點(diǎn)，以集中消費(fèi)者的注意力，同時(shí)根據(jù)特點(diǎn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。如：日式無痕吸脂減肥掌門人，一個(gè)讓減肥無效、天生肥胖者不得不結(jié)識(shí)的人；日式微創(chuàng)除皺掌門人 ,一個(gè)青春已逝、為皺紋煩惱者不得不結(jié)識(shí)的人；日式精細(xì)婦科整形掌門人, 一個(gè)讓背負(fù)難言酸楚、追求“性”福品質(zhì)的女人絕不能錯(cuò)過的人；日式個(gè)性面容重塑掌門人,一個(gè)渴望相貌更加出眾別致者不得不結(jié)識(shí)的人。
分特點(diǎn)的前提是要有充分的市場(chǎng)及消費(fèi)者需求調(diào)查為依據(jù)，否則所謂特點(diǎn)將變成“對(duì)牛彈琴”。從市場(chǎng)營銷的角度來看，分特點(diǎn)其實(shí)就像市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品特色確定目標(biāo)消費(fèi)群，進(jìn)行差異化營銷。 從而讓系列產(chǎn)品或服務(wù)中的每一個(gè)都具備鮮明的個(gè)性，這樣市場(chǎng)就不會(huì)重疊，不同的顧客可以從不同的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得不同的利益。
五、突賣點(diǎn) :
突賣點(diǎn)，即對(duì)以上每一產(chǎn)品的 特點(diǎn)附予一個(gè)便于記憶的稱呼，以強(qiáng)化廣告效果。
例如：招商銀行分別為不同的銀行卡取名為：易貸通、投資通、居家樂。又如： 鄭州黃和平商場(chǎng)把向消費(fèi)者承諾的“可修可不修的以修為主、可退可不退的以退為主、可換可不換的以換為主、分不清責(zé)任的以我為主”的四項(xiàng)服務(wù)原則取名“四為主”原則，實(shí)施后取得明顯經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
本案在活動(dòng)預(yù)熱期，突破常規(guī)地以武俠氛圍進(jìn)行，讓消費(fèi)者對(duì)于專家近乎娛樂的包裝過目不忘，形成及其深刻的印象。如 每一位掌門人的 名號(hào)：日式無痕吸脂減肥掌門人水上漂：喻示身材姣好、才能身輕如燕；日式微創(chuàng)除皺掌門人回春手：喻示能妙手回春，消除歲月的痕跡；日式精細(xì)婦科整形掌門人花無缺：喻示女人如花，隱諱地講婦科整形寓意其中；日式個(gè)性面容重塑掌門人千面郎：喻示經(jīng)驗(yàn)豐富已重塑無數(shù)面孔。再將傳統(tǒng)宣傳方式中的專家資歷介紹標(biāo)以“名望等級(jí)”小標(biāo)題；傳統(tǒng)的專家學(xué)術(shù)成就介紹標(biāo)以“武功秘籍”小標(biāo)題；：傳統(tǒng)的專家簡(jiǎn)歷介紹標(biāo)以“傳奇人生”小標(biāo)題；各類促銷優(yōu)惠信息分別標(biāo)以“玲瓏貼、回春貼、愛心貼、玉面貼”等標(biāo)題。最后證明此做法的成功的。
突出的賣點(diǎn)既要符合產(chǎn)品的特點(diǎn)，又要朗朗上口便于記憶，如果能在文字或諧音上稍顯幽默詼諧則效果將更理想，但需要把握尺度。從市場(chǎng)營銷的角度來看，突賣點(diǎn)其實(shí)就像廣告宣傳，把系列產(chǎn)品或服務(wù)中的各自特點(diǎn)迅速傳播推廣出去。
